Le métier de Gestionnaire de clientèle bancaire

Le Gestionnaire de clientèle bancaire pilote un portefeuille de clients, suit leur situation financière et leur propose des solutions adaptées à leurs besoins et à leurs projets. Il intervient aussi bien sur la gestion quotidienne des comptes que sur le financement, l’épargne ou la bancassurance.

Il accompagne des particuliers, des professionnels ou des entreprises, en agence comme à distance, avec une double responsabilité de conseil bancaire et de développement commercial.

Ses principales missions sont de :

• Gérer un portefeuille de particuliers, de professionnels ou d’entreprises
• Suivre les comptes et détecter les incidents ou opérations inhabituelles
• Actualiser les informations financières et réglementaires des clients
• Analyser les revenus, charges, engagements et capacité d’épargne
• Préparer et conduire les rendez-vous clients
• Proposer des moyens de paiement, crédits, placements et assurances
• Constituer et suivre les dossiers de financement
• Traiter les découverts, anomalies et réclamations
• Développer le portefeuille par la prospection et la recommandation
• Orienter les dossiers complexes vers les experts de la banque

La gestion de portefeuille suppose donc de concilier relation client, objectifs commerciaux, solvabilité, risque de crédit et conformité bancaire.

Le Gestionnaire de clientèle bancaire doit maîtriser les produits bancaires, l’analyse financière, la réglementation et les techniques de vente. Il doit être capable d’identifier à la fois les besoins du client, les opportunités commerciales et les risques liés à chaque dossier.

Les compétences essentielles sont :

• Connaissance des produits bancaires, financiers et assurantiels
• Analyse d’un budget et d’une situation financière
• Connaissance de la réglementation bancaire et fiscale
• Évaluation de la solvabilité et du risque de crédit
• Maîtrise des outils CRM, de scoring et de simulation
• Organisation et suivi d’un portefeuille clients
• Techniques de vente et de négociation
• Respect du devoir de conseil et de la déontologie
• Écoute et esprit de synthèse
• Rigueur dans le recueil, le contrôle et la traçabilité des données

La gestion des risques, les législations bancaires et fiscales, la négociation et les aptitudes commerciales comptent parmi les compétences du Conseiller clientèle en banque.

Le Gestionnaire de clientèle bancaire présente un profil à la fois commercial, analytique et rigoureux, à l’aise avec les chiffres comme avec la relation client. Il doit savoir analyser une situation financière, expliquer une décision et préserver la confiance lorsque survient un incident ou un refus de financement.

Un niveau Bac+2 ou Bac+3 permet généralement d’accéder aux premiers postes auprès d’une clientèle de particuliers. L’ONISEP indique un niveau minimum Bac+2 pour le métier proche de chargé de clientèle banque, avec des parcours possibles jusqu’au Bac+5.

L’alternance constitue une voie particulièrement adaptée pour acquérir les réflexes opérationnels : gestion des comptes, relation client, produits bancaires, conformité et analyse des dossiers.

Le salaire d’un Gestionnaire de clientèle bancaire varie selon l’expérience, le segment de clientèle, la région, la valeur du portefeuille et la part variable liée aux objectifs commerciaux.

Pour le métier de conseiller clientèle en banque, très proche de celui de gestionnaire de clientèle bancaire, l’APEC indique que 80 % des rémunérations proposées se situent entre 27 000 € et 46 000 € bruts par an, fixe et variable compris, avec une moyenne de 37 000 € bruts annuels.

En début de carrière, l’ONISEP indique une rémunération à partir de 1 867 € bruts par mois, à laquelle peuvent s’ajouter des primes liées aux objectifs commerciaux.

La rémunération progresse généralement avec l’expérience et la prise en charge de clientèles professionnelles, patrimoniales ou entreprises.

Sources : APEC, ONISEP, CIDJ

Le métier de Gestionnaire de clientèle bancaire évolue vers davantage de conseil, de polyvalence et de relation omnicanale, tandis qu’une partie des opérations simples est prise en charge par les outils numériques et automatisés.

Application bancaire, téléphone, courriel, visioconférence et rendez-vous en agence alimentent désormais une même relation client. L’automatisation de certaines tâches laisse davantage de temps au conseiller pour le conseil et que les banques recherchent des profils plus polyvalents.

L’intelligence artificielle renforce parallèlement les enjeux de qualité des données, contrôle humain, cybersécurité et maîtrise des outils digitaux. Les métiers de la relation client restent par ailleurs centraux dans le recrutement bancaire : ils représentent plus de la moitié des embauches du secteur en CDI.

Le métier de Gestionnaire de clientèle bancaire peut porter plusieurs intitulés selon l’établissement, le segment de clientèle et l’organisation du réseau bancaire.

Les principales appellations sont :

• Conseiller clientèle en banque
• Chargé de clientèle bancaire
• Conseiller bancaire
• Attaché de clientèle de banque
• Chargé de gestion bancaire
• Gestionnaire de portefeuille clients
• Chargé de relations clientèle bancaire
• Conseiller de clientèle bancaire

Le Gestionnaire de clientèle bancaire peut évoluer vers des portefeuilles plus complexes, la clientèle professionnelle, la gestion de patrimoine, l’analyse crédit ou le management bancaire.

Les principales évolutions sont :

• La prise en charge d’une clientèle de professionnels
• L’évolution vers un portefeuille patrimonial
• L’accès au conseil en gestion de patrimoine
• L’encadrement d’une équipe commerciale
• Une évolution vers les métiers de Chargé d’affaires entreprises, Analyste crédit ou Responsable d’agence bancaire

Pour devenir Gestionnaire de clientèle bancaire, une formation en banque, finance, commerce ou relation client permet d’acquérir les compétences nécessaires en gestion de portefeuille, produits bancaires, analyse financière et développement commercial.

• Bachelor Conseiller Clientèle Omnicanal Banque et Assurance

Ce Bachelor est le parcours IGENSIA le plus directement lié au métier. Il prépare à gérer et fidéliser un portefeuille, conseiller des solutions bancaires, maîtriser les risques et développer la relation client en agence comme à distance.

• Mastère Conseiller en gestion de patrimoine

Ce Mastère permet d’évoluer vers une clientèle aux besoins plus complexes en matière d’épargne, de placements et de patrimoine. Il approfondit l’analyse financière, le conseil personnalisé et la gestion des risques.

Ces parcours permettent ainsi de progresser de la gestion d’une clientèle de particuliers vers des portefeuilles patrimoniaux ou entreprises à plus forte technicité.