Le métier de Chargé d’affaires professionnels en banque et assurance

Le Chargé d’affaires professionnels accompagne les entrepreneurs dans leurs besoins de financement, de gestion bancaire et d’assurance tout en développant et sécurisant son portefeuille clients.

À la fois conseiller, analyste et commercial, il doit concilier les projets de l’entrepreneur avec la maîtrise du risque pour son établissement.

Ses principales missions sont de :

• Analyser la situation économique, commerciale et financière d’une TPE, d’une PME ou d’un entrepreneur
• Étudier les bilans, comptes de résultat et prévisions de trésorerie
• Évaluer la capacité de remboursement et le niveau de risque
• Construire des financements pour une création, un investissement ou un besoin de trésorerie
• Négocier les taux, garanties et conditions bancaires
• Proposer des assurances adaptées aux biens, locaux, salariés et au dirigeant
• Développer le portefeuille grâce à la prospection et aux réseaux économiques locaux
• Suivre les engagements et intervenir en cas de dégradation de la situation financière

Le métier exige donc de comprendre le modèle économique du client avant de recommander un crédit, une garantie ou une solution de protection.

Le Chargé d’affaires professionnels doit maîtriser l’analyse financière, le financement des entreprises, la gestion du risque et la relation commerciale avec les professionnels.

• Analyse des comptes d’une TPE, d’une PME ou d’un entrepreneur individuel
• Évaluation de la solvabilité, des garanties disponibles et de la capacité de remboursement
• Maîtrise des crédits professionnels, des flux, de l’épargne et des contrats d’assurance
• Compréhension de la fiscalité, des statuts juridiques et des cycles économiques
• Capacité à négocier une solution équilibrée entre besoin du client et maîtrise du risque
• Entretien d’un réseau de prescripteurs, d’experts-comptables et de partenaires locaux

Une bonne connaissance du tissu économique est également importante : deux entreprises affichant des résultats comparables peuvent présenter des perspectives et des risques très différents.

Le Chargé d’affaires professionnels présente un profil à la fois commercial, financier et entrepreneurial, capable de comprendre rapidement l’activité et les enjeux économiques de ses clients.

Il doit aimer analyser les chiffres sans s’y limiter. Curiosité économique, autonomie, capacité de négociation, discernement et qualité relationnelle sont indispensables pour défendre un dossier devant un comité de crédit comme pour expliquer une décision à un entrepreneur.

Une formation de niveau Bac+3 à Bac+5 en banque, finance, commerce ou assurance constitue une voie adaptée. Une première expérience en clientèle particuliers peut aussi permettre d’évoluer progressivement vers le marché des professionnels.

Le salaire d’un Chargé d’affaires professionnels varie selon l’expérience, la taille du portefeuille, le segment de clientèle, la région et la part variable associée aux objectifs commerciaux.

Pour les fonctions de Chargé d’affaires, le repère APEC situe 80 % des rémunérations proposées entre 33 000 € et 58 000 € bruts par an, fixe et variable compris, avec une moyenne de 45 000 € bruts annuels.

À titre de comparaison, les fonctions de conseil clientèle bancaire présentent une fourchette plus basse, tandis que les postes comportant une forte dimension d’analyse crédit peuvent atteindre des niveaux de rémunération supérieurs.

Le salaire fixe peut être complété par une rémunération variable, de l’intéressement et différents avantages liés au secteur bancaire.

Source : APEC

Le métier de Chargé d’affaires professionnels évolue vers des besoins de financement plus diversifiés, une analyse renforcée des risques et un conseil plus global aux entrepreneurs.

Financement de la trésorerie, investissements, transition énergétique, création ou transmission d’entreprise nécessitent de comparer plusieurs scénarios et d’évaluer précisément la capacité de remboursement du client.

Les risques assurantiels évoluent également. Cybersécurité, événements climatiques, responsabilité et continuité d’activité prennent une place croissante dans l’analyse des besoins des professionnels.

Les outils numériques et l’Intelligence Artificielle peuvent accélérer la préparation des rendez-vous, l4analyse documentaire ou la prospection. Le Chargé d’affaires conserve néanmoins la responsabilité de vérifier les données, d’interpréter la situation de l’entreprise et de formuler un conseil adapté.

Le métier de Chargé d’affaires professionnels peut porter plusieurs intitulés selon l’établissement, la taille des entreprises suivies et l’importance accordée au financement ou au développement commercial.

Les appellations proches comprennent notamment :

• Conseiller clientèle professionnelle
• Chargé de clientèle PME
• Conseiller en financement professionnel
• Conseiller bancaire TPE-PME
• Responsable de compte professionnels
• Chargé d’affaires bancaires

Ces intitulés ne désignent pas toujours exactement le même périmètre. Pour identifier les offres pertinentes, il faut vérifier la présence de missions liées à l’analyse financière, au financement, à la gestion d’un portefeuille professionnel et au développement commercial.

Le Chargé d’affaires professionnels peut évoluer vers des portefeuilles d’entreprises plus importants, l’analyse crédit, la gestion de patrimoine du dirigeant ou le management bancaire.

Les principaux débouchés sont :

• Prendre en charge un portefeuille de PME plus importantes
• Devenir Chargé d’affaires entreprises
• Évoluer vers un poste d’Analyste crédit
• Se spécialiser dans le financement professionnel
• Accéder au conseil en gestion de patrimoine du dirigeant
• Piloter une agence ou un centre d’affaires professionnels
• Se spécialiser dans le courtage en financement ou en assurance

L’évolution dépend notamment de la capacité à gérer des dossiers plus complexes, à maîtriser le risque et à développer durablement un portefeuille d’entrepreneurs.

Pour devenir Chargé d’affaires professionnels, une formation en banque, finance et relation client doit permettre de maîtriser l’analyse d’entreprise, le financement professionnel, la gestion des risques et le développement commercial.

• Mastère Conseiller clientèle professionnelle

Ce Mastère constitue le parcours IGENSIA le plus directement lié au métier. Il prépare à accompagner les TPE et PME, développer un portefeuille professionnel, analyser les besoins de financement et construire des solutions adaptées aux projets de l’entreprise.

• Bachelor Conseiller Clientèle Omnicanal Banque et Assurance

Ce Bachelor apporte une compétence complémentaire en assurance des professionnels. Il permet de mieux appréhender les risques liés aux locaux, aux biens, à la responsabilité, à la prévoyance du dirigeant et à la continuité d’activité.

Ces formations répondent ainsi aux trois dimensions du métier : comprendre l’entreprise, financer ses projets et protéger ses risques.