Le métier de Business Developer – Industries de la santé

Le Business Developer dans les industries de la santé identifie de nouveaux relais de croissance et transforme les opportunités retenues en partenariats ou accords créateurs de valeur. Ses principales missions sont de :

• Prospecter des partenaires et ouvrir de nouveaux canaux de croissance
• Analyser le marché et réaliser des études pour qualifier les opportunités
• Construire des partenariats commerciaux et stratégiques pour optimiser les ventes
• Monter des dispositifs de co-marketing, co-promotion ou nursing selon les cas
• Négocier la cession ou l’acquisition de droits d’exploitation dans le cadre d’opérations de licensing
• Évaluer la valeur d’une molécule, d’un brevet ou d’une marque dans le cadre d’un accord de licence ou de cession
• Contribuer à des projets de croissance externe ou de fusion-acquisition
• Gérer les droits liés aux produits, notamment l’autorisation de mise sur le marché, la marque, les stocks ou les brevets
• Fidéliser les partenaires et sécuriser le suivi des accords dans le temps

Le business development santé ne se limite donc pas à la vente. Dans les biotech et les laboratoires pharmaceutiques, le professionnel peut participer à l’évaluation d’un actif, à la préparation d’une due diligence et à la négociation des conditions économiques d’un partenariat.

Ces projets mobilisent souvent les équipes scientifiques, financières, juridiques, réglementaires et marketing. Le Business Developer doit savoir coordonner ces expertises avant de défendre une proposition auprès d’un partenaire potentiel.

Le Business Developer dans les industries de la santé doit associer maîtrise du développement commercial, capacité de négociation et compréhension des spécificités scientifiques et économiques du secteur.

Les compétences clés sont :

• Maîtrise de la négociation commerciale et capacité à conduire des échanges avec des décideurs
• Maîtrise des techniques de vente, de prospection et de qualification pour développer un portefeuille de partenaires
• Maîtrise de l’analyse de marché, de la veille concurrentielle et de l’exploitation des données
• Connaissances en finance, pricing et valorisation pour construire des offres et défendre la valeur d’un actif
• Utilisation d’Excel et des outils de suivi pour modéliser, comparer et piloter les opportunités
• Maîtrise de la communication orale et écrite, capacité de synthèse, écoute et posture de conseil
• Capacité à organiser et suivre des projets complexes avec rigueur dans le traitement des informations
• Capacité à travailler avec des équipes transversales, à proposer des solutions et à convaincre en interne
• Connaissance des industries de santé et des contraintes de développement et de commercialisation des produits

Dans le licensing, la négociation ne porte pas uniquement sur un prix. Elle peut aussi intégrer des paiements initiaux, des étapes de développement, des royalties, des territoires, des indications ou des droits d’exploitation.La qualité de l’analyse en amont est donc essentielle pour évaluer le potentiel scientifique, commercial et financier d’une opportunité.

Le Business Developer dans les industries de la santé présente généralement un profil scientifique doté d’une forte appétence pour le commerce, la négociation et la stratégie.

Un niveau Bac+5 constitue une voie d’accès fréquente. Une formation en pharmacie, biologie, biochimie, ingénierie ou sciences de la vie peut être complétée par des compétences en business development, marketing ou management.

Le métier demande une réelle aisance relationnelle. Le professionnel échange avec des dirigeants, chercheurs, médecins, financiers, juristes, spécialistes de la propriété intellectuelle et responsables réglementaires.

L’anglais professionnel est particulièrement utile lorsque les partenariats ou opérations de licensing ont une dimension internationale.

Selon le périmètre du poste, une première expérience en développement commercial, marketing stratégique, R&D ou gestion de partenariats peut être recherchée avant d’accéder aux dossiers les plus complexes.

Le salaire d’un Business Developer dans les industries de la santé dépend de l’expérience, du type d’entreprise, du périmètre international et de la complexité des accords négociés.

Pour le métier de Business Developer en France, 80 % des rémunérations proposées se situent entre 31 000 € et 65 000 € bruts par an, fixe et variable compris, avec une moyenne de 45 000 €.

Dans les industries de santé, les niveaux peuvent être supérieurs lorsque le poste comprend une forte responsabilité sur les partenariats, l’ouverture de marchés ou le licensing, avec des rémunérations comprises entre 50 000 € à 60 000 € bruts par an.

La part variable peut représenter une composante importante du package lorsque les objectifs portent sur le chiffre d’affaires, la signature de partenariats ou le développement de nouveaux marchés. L’expertise scientifique, la maîtrise des négociations complexes et l’expérience internationale peuvent également favoriser une rémunération plus élevée.

Sources : APEC, HelloWork, Glassdoor.

Le métier de Business Developer dans les industries de la santé évolue vers des partenariats plus stratégiques, plus internationaux et davantage fondés sur la valorisation d’actifs innovants.

Le licensing et les collaborations de R&D restent structurants pour les biotech, medtech et laboratoires pharmaceutiques. En 2025, France Biotech a recensé 265 accords de partenariat en Europe, pour une valeur totale record de 140 milliards de dollars. Les montants engagés, le potentiel scientifique des actifs et les conditions contractuelles prennent une place croissante dans l’évaluation d’une opportunité.

L’internationalisation progresse également. Près des trois quarts des HealthTech déjà présentes sur le marché ciblent désormais directement les marchés internationaux.

Le Business Developer doit donc renforcer sa maîtrise des analyses de marché, du licensing, de la propriété intellectuelle, du market access et des négociations internationales.

La data et les outils numériques accélèrent la veille, l’identification de partenaires et l’analyse des opportunités. Ils ne remplacent toutefois ni la due diligence, ni l’expertise scientifique, ni la capacité à construire une relation de confiance avec les partenaires.

Le Business Developer dans les industries de la santé peut porter différents intitulés selon qu’il intervient principalement sur la vente, les partenariats, les grands comptes ou le licensing.Les appellations proches comprennent notamment :

• Développeur commercial santé
• Responsable développement commercial santé
• Business Development Manager santé
• Responsable partenariats santé
• Partnership Manager
• Key Account Manager santé
• Responsable grands comptes santé
• Responsable licensing
• Chargé d’affaires santé

Ces intitulés ne correspondent pas toujours exactement au même métier. Un Key Account Manager se concentre généralement davantage sur le développement de comptes existants, tandis qu’un Responsable licensing intervient spécifiquement sur des accords portant sur des actifs, technologies ou droits d’exploitation.

Le type d’actifs gérés, la nature des partenaires et le niveau de responsabilité permettent donc de préciser le périmètre réel du poste.

Le Business Developer dans les industries de la santé peut évoluer vers des fonctions de management commercial, de direction, de partenariats ou de stratégie marketing. Les principales évolutions possibles sont :

• Directeur marketing santé
• Responsable des partenariats
• Business manager
• Key Account Manager
• Responsable commercial
• Directeur commercial
• Directeur général

Une spécialisation dans le licensing peut conduire vers la responsabilité des accords et licences ou vers des fonctions de partenariats stratégiques.

Les profils qui développent une expertise en gestion de comptes peuvent évoluer vers les grands comptes, tandis qu’une expérience solide en management et en développement de marchés peut ouvrir la voie à une direction commerciale.

Dans les biotech et HealthTech de taille plus réduite, le Business Developer peut progressivement participer à des décisions plus larges portant sur le portefeuille, le financement et la stratégie de développement de l’entreprise.

Pour devenir Business Developer dans les industries de la santé, une formation de niveau Bac+5 combinant compréhension scientifique du secteur, stratégie et développement commercial constitue un parcours particulièrement adapté.

• Mastère Pro Manager International des Industries et Services en Santé

Ce Mastère Pro apporte la spécialisation sectorielle nécessaire pour comprendre les entreprises pharmaceutiques, biotech, medtech et les autres acteurs de la santé. Le programme permet de développer une lecture économique et stratégique des industries de santé, tout en abordant les enjeux de marketing, de management et de développement d’activité.

Cette formation est particulièrement cohérente pour compléter un premier cursus scientifique, pharmaceutique, biomédical ou commercial et évoluer vers des fonctions de business development santé. L’accès aux missions les plus stratégiques se construit ensuite par l’expérience, notamment à travers la prospection, l’analyse de marché, la gestion de partenariats et la négociation d’accords.